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  公司公告

1.ZR泡沫輕質土成功應用于上海繞城高速G1501高速大修中,輕質高強,施工高效,得到業主單位認可。本產品已經在包括福泉高速公路等工程中大量應用,解決軟基層換填、橋頭處理、公路擴幅、橋臺背填筑等問題。

2.上海眾融建筑在長沙設立辦事處,輕質泡沫混凝土在長沙備案推廣,在長沙多個重點項目中應用,歡迎湖南防水保溫同行及施工隊,咨詢加盟,共同發展。

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干貨 | 如何與客戶建立相互信任的關系?
[添加時間]:2018-3-26 [訪問量]:576 [返回]

目前的銷售培訓群里,經??吹膠芏嘞廴嗽痹諢奶致哿礁鑫侍猓?/SPAN>

如何贏取客戶的信任?

如何挖掘客戶的潛在需求?


如何挖掘客戶的潛在需求?這個點崔建中老師已經在天工微課中多次提到了,要是不太了解的話,可以點擊文末鏈接,了解了解。

至于如何建立客戶的信任關系倒是很有爭議是事情,這個不僅看銷售人的性格,也需要看客戶的愛好和心情,方法五花八門,以至于婆說婆有理,公說公有理。那么到底如何建立相互信任的客群關系呢?小編綜合了一下群里小伙伴說的話,總結出以下幾點,希望對大家有所幫助。


1
有熟人牽線搭橋,是與客戶建立個人信任關系的捷徑。

雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用,但確實縮短了雙方從陌生 → 熟悉 → 信任的時間。所以項目型銷售人員初次拜訪的開場白中,告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領導等等)介紹來的,的確可以起到意想不到的效果。不過這類方法僅限于你真的與對方(介紹人)認識的情況,而且交情還好,不然一下子被客戶拆穿,反而讓客戶更厭惡你。


2
拜訪拜訪再拜訪----反復出現,關系是跑出來的。

尤其是同質化和標準化產品,如:制造原料,當服務和價格也沒有多大差別時,銷售人員跑的勤,成功的可能性就大。我在做銷售人員時,客戶對為什么選擇我們的產品的說法也很直白:其實都是大廠的產品質量價格也差不多,可你一周來三次,打十二個電話,怪不容易的。但也要注意掌握頻率,每次見面都有借口(最好是正式的拜訪理由,各種隨意客套的理由,在與客戶不太熟悉的時候,很容易起反效果),每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的借口)。

3
銷售人員的人品和為人

任何產品最終還是通過人——銷售人員來完成的,銷售產品前先銷售自己。

① 以真誠對待客戶,幫助客戶解決問題;

② 以得體的個人舉止贏得客戶好感;

③ 以敬業精神贏得客戶尊重;

④ 可以保持沉默但一定不能說假話;

⑤ 不要輕易承諾,承諾了就一定要做到。

⑥ 可以用一種獨特又不會麻煩客戶的聯絡方式去跟進客戶,也會讓客戶印象深刻(小編的一位銷售朋友,就是用一種特別的方法跟進客戶,10年了,客戶還是認定她)

4
成為為客戶解決問題的專家

病人信任醫生嗎?當然,因為他們是解除你痛苦的專家。  

工程銷售的產品往往技術復雜專業性強,大部分客戶的采購甚至公司內部都不是專家;廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多,通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入客戶的實際工作中,減少客戶的工作量、工作難度和工作成本,當然也取得了客戶的信任。


很多工程材料廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師,也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通;在單個產品和提供解決方案上,廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案,就是以技術服務來建立雙方(銷售與設計方)的信任關系。


5
通過第三方證實供應商的實力

工程建材采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風險。工程建材都有較長的使用壽命,建材的質量和服務只有通過實際使用來鑒別的,而這種特點使工程建材在銷售中的信任尤其重要,特別是對供應商組織系統的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方,如:

國家權威機構的產品檢測報告;

具有影響力的成功客戶案例;

使用過你產品的客戶推薦;

實地考察參觀工廠和設備等等?! ?/SPAN>


6
小恩小惠贏得客戶好感

不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程,吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑,在銷售中這些活動也在所難免,人心都是肉長的,有這么多的供應商,他憑什么對你另眼相看。

但是這個送禮吃飯喝酒要注意適度,而且千萬別以為客戶收了你的禮,在飯桌上酒桌上跟你“推心置腹”,那單子就成了,要謹記這些都只是錦上添花,歸根到底必須是你的產品有硬實力,你的解決方案真的能幫到客戶,不然再多的小恩小惠,單子還是會打水漂。

7
自信的態度消除客戶的疑慮

銷售人員的自信態度,在與客戶初步接觸階段尤其重要。

客戶在詢問關于公司或者產品的細節時,你所有的回答必須充滿自信,不能支支吾吾,否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足,那如何去贏得客戶的信任呢?


8
以有效的溝通技巧,尋求共同語言

很多新入行的建材銷售人員,都會遇到一個比較困惑的問題:和客戶交談時很難引起對方的共鳴。對方說的話總是有一搭沒一搭,使你感覺很別扭,總覺得和客戶中間有堵墻似的。

有句話說的好:“不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易?!彼閱閾枰?/SPAN>


“見人說人話,見鬼說鬼話”。人與人的血型不一樣,思維不一樣,素質不一樣,地位不一樣,而人都喜歡與自己有共同點的人交流;


“多笑”。不要吝嗇笑容,熱情友好是溝通的橋梁;


“好奇態度”。在與客戶交談傾聽客戶說話時,請自始至終保持驚奇和好奇的表情。


 “善于觀察”。銷售在拜訪客戶的時候,需要多留意客戶的辦公室環境,例如客戶辦公室的茶具、字畫、相框、書籍都是很好地打開話匣子的工具,當然這里有個前提是你也需要略懂


 “前期的信息收集”在拜訪客戶前,銷售需要先從各方面了解客戶的信息,這樣在拜訪客戶時就能通過客戶的基礎信息去引導話題,不至于無話可說。需要注意的是這里的客戶信息不僅僅是你拜訪的個體,還包括客戶企業、項目的信息

1 友情鏈接:住房和城鄉建設部 | 工程建設標準化信息網 | 工信部 | 上海眾融建材網 | 泡沫混凝土協會 | 百度 | 谷歌 | 阿里巴巴 | 上海建筑建材業 | 中國混凝土網 1
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